Konditionen und Bonusstaffeln abgleichen und Abrechnungen prüfbar vorbereiten.
Ø 5 / Quartal
Reklamationen zur Bonus-Abrechnung Ausgangswert: Ø 34 / Quartal
Redaktionelle Illustration, keine Aufnahme aus dem Kundenprojekt.
Wirkung im Projekt
Was sich konkret verändert hat.
Vorher / Nachher
Messgröße
Vorher
Nachher
Veränderung
Reklamationen zur Bonus-Abrechnung
Ø 34 / Quartal
Ø 5 / Quartal
-85 %
Zeit fürs Quartals-Controlling
Ø 96 Std
Ø 29 Std
-70 %
Umsatz durch proaktive Incentive-Hinweise
Index 100
Index 112
+12 %
Werte aus dem anonymisierten Pilotbetrieb, gerundet. Durchschnitte über die genannte Stichprobe, keine Bestfälle.
So wurde gemessen
Reklamationen
Auszählung der Abrechnungsbeschwerden vor und nach Einführung.
Stichprobe
n = 220 Distributoren
Zeitraum
2 Quartale
Controlling-Zeit
Erfassung der Personenstunden für die Quartalsabrechnung.
Stichprobe
2 Quartale Vergleich
Zeitraum
über den Pilotzeitraum
Incentive-Wirkung
Umsatzentwicklung der proaktiv angesprochenen Händler, indexierter Vergleich.
Stichprobe
n = 48 Händler
Zeitraum
2 Quartale
Der Ausgangspunkt
Was das Team lösen wollte.
Ein B2B-Hersteller rechnet komplexe Bonusstaffeln fehlerarm ab. Die eluna Automation Platform führt Umsatz- und Konditionsdaten zusammen, erstellt nachvollziehbare Abrechnungen und meldet, wenn ein Händler kurz vor der nächsten Stufe steht. Freigegeben wird im Controlling.
Einblick 01
Ein Blick auf das Ergebnis
Wir zeigen Ausgangswert und Ergebnis nebeneinander, statt eine Verbesserung pauschal zu nennen.
Anonymisiertes Beispiel: Aus ERP- und CRM-Daten wird eine nachvollziehbare Bonus-Abrechnung.
Hersteller im B2B-Bereich arbeiten oft mit komplexen Rabattstaffeln und Jahresboni für ihre Distributoren und Fachhändler: „Bei 500.000 € Jahresumsatz gibt es 2% Retrobonus, bei 1 Mio. € 4%, bei 2 Mio. € 6%.“ Hinzu kommen produktspezifische Aktionen, Volumen-Boni für neue Kunden oder Sondervergütungen für Marketing-Kooperationen. Die Daten für die Berechnung müssen mühsam aus CRM (Salesforce, HubSpot) und ERP (SAP, Navision) zusammengeführt werden: eine fehleranfällige Excel-Akrobatik. Das Resultat: Händler beschweren sich über falsche Abrechnungen, Key Account Manager verlieren Zeit mit Nachberechnungen, und Umsatzchancen werden verschenkt, weil niemand merkt, dass ein Händler kurz vor der nächsten Bonusstufe steht.
Einblick 03
Datenbasierte Pricing- und Konditionsmodelle
Vier Prinzipien für nachvollziehbare Boni, saubere Daten und automatisierte Auszahlung.
01
Vertrags-Strukturierung
Digitalisierung komplexer Bonusstaffeln und Überführung in ein logisches Rechenmodell.
02
Daten-Synchronisation
Harmonisierung der Umsatzdaten zwischen CRM und ERP, um eine „Single Source of Truth“ für die KI zu schaffen.
03
Trigger-Konzeption
Definition der technischen Schwellenwerte für automatisierte Benachrichtigungen an den Vertrieb.
04
Abrechnungs-Automatisierung
Design des digitalen Workflows für die fehlerfreie Gutschriftserstellung.
Echtzeit-Synchronisation zwischen ERP und CRM
Die eluna Automation Platform synchronisiert kontinuierlich Auftragsdaten aus dem ERP mit den Konditionsvereinbarungen, die im CRM oder in Rahmenverträgen hinterlegt sind. Sie berechnet für jeden Distributor in Echtzeit die Zielerreichung: „Händler Mustermann GmbH: aktueller Jahresumsatz 920.000 € (noch 80.000 € bis zur 4%-Bonusstufe), läuft aus dem Plan (hochgerechnet auf Jahresende: 980.000 €).“ Bei definierten Schwellenwerten (z.B. Händler erreicht 90% der nächsten Bonusstufe) triggert der Agent eine Benachrichtigung an den zuständigen Key Account Manager: „Opportunity: Händler X steht kurz vor der nächsten Rabattstufe – jetzt zusätzlichen Verkaufs-Impuls setzen (z.B. Sonderaktion).“ Am Quartalsende erstellt der Agent automatisch die Bonus-Abrechnungen mit detaillierter Aufschlüsselung (welche Produkte, welche Rabattstufen) und versendet sie per E-Mail an die Händler. Jede Berechnung ist vollständig nachvollziehbar, bei Rückfragen kann der Agent die einzelnen Auftragspositionen zeigen.
Einblick 04
Vertriebserfolg durch Transparenz
Automatisiertes Bonus-Management schafft Transparenz und Vertrauen in der Händlerbeziehung und generiert gleichzeitig zusätzlichen Umsatz durch proaktive Incentivierung. Key Account Manager können sich auf strategische Partnerschaften konzentrieren, statt Excel-Listen zu pflegen. Für Vertriebs- und Finanzvorstände bedeutet das: höhere Vertriebseffizienz und bessere Planbarkeit der Bonusrückstellungen in der Bilanz.
Einblick 05
Was der Agent (noch) nicht macht
Stimme aus dem Projekt
„Unsere Händler beschweren sich nicht mehr über die Abrechnung, weil jede Zahl bis zur Auftragsposition nachvollziehbar ist. Und wir sehen, wer kurz vor der nächsten Stufe steht.“
